Negociar, em termos práticos, não é apenas conversar ou buscar consenso, mas organizar custos e incentivos de modo que o acordo se torne a melhor alternativa disponível. Enquanto manter tudo como está não gera desconforto, a tendência natural das partes é adiar decisões. Por isso, uma negociação só avança quando não negociar passa a ter um preço — financeiro, jurídico, político ou reputacional.
Um ponto central é a posição inicial. Ela funciona como âncora. Imagine uma negociação judicial em que o credor propõe R$ 500 mil, mesmo sabendo que aceitaria R$ 300 mil. A proposta não é o objetivo final, mas define o eixo da conversa. Se começasse oferecendo R$ 300 mil, o debate rapidamente se deslocaria para baixo. Ancorar alto não impede concessões; organiza onde elas acontecerão.
Outro elemento essencial é a escalada previsível. Pense em uma execução: primeiro, tenta-se o acordo; depois, anuncia-se o ajuizamento; em seguida, a penhora; por fim, a expropriação. Cada etapa é conhecida de antemão. Essa previsibilidade funciona como etapas que podem iniciar ou mesmo acelerar uma negociação em curso, gerando mudanças de cenário relevantes. Diferente disso é agir de forma súbita e desordenada, o que gera reação defensiva e bloqueia a negociação.
Também é importante compreender que, em negociação, o instrumento adotado frequentemente comunica mais do que o seu efeito imediato. Uma liminar deferida, ainda que passível de recurso, não se resume ao seu alcance jurídico pontual: ela altera a percepção de risco, desloca o equilíbrio de forças e introduz um custo inesperado para a parte contrária. Nesses casos, o objetivo pode não ser, necessariamente, levar a medida às últimas consequências, mas demonstrar que a execução concreta das posições assumidas é uma possibilidade real, presente e crível.
Por fim, negociar envolve controle das alternativas e do tempo. Quando o credor deixa claro que determinadas condições só existem enquanto o cenário permanece favorável, a negociação passa a operar sob parâmetros objetivos, e não sob discursos. Nesse momento, o acordo deixa de ser um pedido e se torna uma decisão racional: aceitar agora ou enfrentar consequências previsíveis.
Em síntese, negociar consiste em organizar decisões racionais à luz dos riscos e oportunidades envolvidos, de modo estratégico, responsável e eticamente orientado.
Nenhum comentário:
Postar um comentário